Par Nick Korhonen, chef national de l’équipe-conseil en soins de santé de MNP, et Lisa Nolan, directrice principale de l’équipe Services aux professionnels de MNP.
Vous envisagez de faire croître votre cabinet. Quelle est la première étape? C’est la question au cœur du webinaire « Développer votre cabinet » présenté par les conseillers de MNP le 13 mars 2025.
Des professionnels dentaires de partout au Canada y ont reçu des conseils pratiques et des informations précieuses. Ils ont découvert l’importance d’un plan de croissance structuré et du soutien d’une équipe de conseillers solide pour réussir leur expansion.
Nick Korhonen, chef national de l’équipe-conseil en soins de santé, et Lisa Nolan, directrice principale de l’équipe Services aux professionnels, ont partagé leur expertise. Ils ont présenté des stratégies de croissance, des options de financement, des aspects juridiques et fiscaux, ainsi que le processus d’intégration lié aux fusions et acquisitions.
Consolidez votre stratégie de croissance
Nick a commencé par rappeler l’importance d’avoir une stratégie de croissance bien structurée. La croissance non planifiée, souvent motivée par des décisions opportunistes, est fréquente chez les dentistes. Même si elle peut parfois porter ses fruits, elle s’accompagne de plusieurs défis, notamment :
Une prise de décision trop rapide et sans analyse suffisante : vous réagissez de façon impulsive, ce qui peut vous amener à agir trop vite et à manquer d’autres occasions.
Imprévisibilité : si vous ne savez jamais quand la croissance aura lieu, il devient impossible de vous y préparer correctement.
Inefficacité : sans plan structuré, l’intégration des systèmes, la mobilisation des équipes et la gestion de la culture organisationnelle deviennent complexes, ce qui revient à gérer plusieurs cabinets distincts plutôt qu’un cabinet élargi et cohérent.
Un risque accru d’échec : avec l’incertitude économique actuelle, cette approche augmente la probabilité d’échec.
« L’alternative, c’est de miser sur une croissance guidée par un plan clair et une stratégie réfléchie », a indiqué Nick. Il a ensuite présenté les avantages d’une stratégie bien définie, parmi lesquels :
Évolutivité : avoir des plans et des systèmes conçus pour l’expansion fournit une feuille de route claire et permet de croître au-delà d’un seul site.
Efficacité opérationnelle : une fois le plan établi et compris par l’équipe, vous pouvez tirer parti de vos ressources humaines et de vos systèmes pour gagner en efficacité.
Amélioration de la rentabilité : une meilleure efficacité conduit à une rentabilité accrue, ce qui peut accélérer le rythme de croissance.
Positionnement concurrentiel : avoir un plan permet de définir dans quel segment du marché vous allez vous positionner. Une fois cela compris, vous pouvez cibler plus clairement ce qui doit être priorisé.
Prévisibilité : un plan clair maximise les chances de réussite lors d’une expansion.
Alors, par où commencer? Il existe trois principales méthodes de croissance : la croissance organique, les jeunes pousses et les acquisitions.
Privilégiez la croissance organique
La croissance organique devrait être la première option pour les professionnels qui souhaitent développer leur cabinet. Plutôt que d’ouvrir un nouveau site, il s’agit d’optimiser vos systèmes, vos équipes et vos processus actuels afin d’obtenir de meilleurs résultats sans nécessité d’un investissement initial important.
Si la croissance organique offre généralement le meilleur retour sur investissement, Nick rappelle qu’elle exige une gestion rigoureuse du changement. Comme cette approche repose sur l’amélioration d’un cabinet existant, il est essentiel de communiquer clairement et d’obtenir l’adhésion de votre personnel pour assurer la réussite de l’expansion.
En termes de coûts, la croissance organique représente un investissement faible à moyen.
La voie de la jeune pousse
L’idée de créer un nouveau cabinet peut sembler stimulante, mais elle s’accompagne autant d’occasions que de défis.
Imaginez un nouveau cabinet bénéficiant dès le départ d’un modèle éprouvé. Vous pourriez ainsi utiliser vos systèmes logiciels, vos flux de travail, la structure de votre équipe et vos pratiques de gestion dès le premier jour d’exploitation.
Toutefois, les conseillers de MNP rappellent que la création d’une nouvelle entreprise s’accompagne de défis importants : coûts et délais liés à la construction, risques de retards et nécessité de bâtir une clientèle à partir de zéro. Il faut aussi investir dans l’équipement de bureau, recruter et former les nouveaux employés et mettre en place une nouvelle base de patients. Votre plan doit donc inclure un chemin clair vers la rentabilité, car il faudra du temps avant que le cabinet commence à générer des profits.
L’investissement requis pour une jeune pousse se situe dans une fourchette de coûts moyens à élevés.
Comprendre les acquisitions
La troisième approche pour développer un cabinet consiste à le faire par le biais d’acquisitions. Nick affirme que cette stratégie est très répandue dans le milieu dentaire, car elle permet une croissance immédiate.
L’achat d’un cabinet déjà établi procure une rentabilité dès le premier jour, explique-t-il, puisqu’il s’accompagne d’employés expérimentés et d’une liste de patients.
Toutefois, cette option comporte aussi ses propres contraintes. Il y a fort à parier que des systèmes et des processus déjà en place devront être intégrés à vos opérations — certains risquent même d’être dépassés. De plus, l’équipe et les patients sont habitués à une certaine façon de faire, ce qui peut rendre la transition délicate.
Enfin, même si une acquisition peut s’avérer rapidement rentable, elle exige souvent un investissement financier élevé et une démarche de vérification diligente approfondie.
À quoi ressemble votre équipe de conseillers?
« Un objectif sans plan n’est qu’un vœu pieux. Je crois que cela s’applique aussi à votre équipe de conseillers », a lancé Lisa pour amorcer la discussion.
Votre équipe de conseillers réunit les personnes qui vous accompagnent avant, pendant et après l’expansion de votre cabinet. Lisa recommande d’inclure :
- Comptable
- Avocat
- Agent immobilier commercial
- Conseiller en assurance
- Spécialiste de la location
- Fournisseur et concepteur d’équipement
- Entrepreneur en construction
- Banquier
Quelles sont vos options de financement?
Lisa a présenté différentes options de financement pour les jeunes pousses et les acquisitions. Elle a expliqué que les banques offrent généralement un financement pouvant aller jusqu’à 100 % pour les acquisitions, remboursable sur 12 ans, avec une première année consacrée uniquement au paiement des intérêts afin de faciliter la transition.
« Les acquisitions reposent sur l’évaluation, de sorte que les banques examineront non seulement les aspects financiers et l’état du marché, mais aussi des éléments clés de l’entreprise — qu’il s’agisse des transitions, de la culture, du climat de travail ou encore de la réputation. »
Pour les jeunes pousses, les banques proposent également un financement à 100 %, incluant les immeubles occupés par l’entreprise, avec deux années de remboursement des intérêts uniquement afin de permettre aux nouveaux entrepreneurs de se concentrer sur le développement de leur activité.
Quelle que soit l’option envisagée, la planification reste essentielle.
« Plus vous planifiez avant de rencontrer votre banquier, moins vous aurez de difficultés à obtenir du financement », a souligné Lisa en rappelant l’importance de bien comprendre les coûts impliqués et de prévoir une marge pour les imprévus afin de gérer les dépenses inattendues.
Quelles sont les considérations juridiques et fiscales à prendre en compte?
Nick a ensuite abordé les aspects juridiques et fiscaux à considérer lors de la création ou de l’acquisition d’un cabinet.
Il a insisté sur la nécessité de définir et de documenter clairement la structure de l’entreprise, de réaliser une vérification diligente, de financer adéquatement l’équipement et de bien comprendre les différents contrats. « La mise en place rapide d’une convention d’actionnaires ou d’un accord de partenariat réduit considérablement les risques de conflit futur », a-t-il précisé.
Nick a également insisté sur l’importance de la planification fiscale. Connaître vos obligations en matière de TPS/TVH, ainsi que les déductions ou autres coûts pertinents, permet d’éviter la mauvaise surprise d’une facture fiscale trop élevée.
L’intégration pour un succès durable
La dernière partie du webinaire a permis aux participants de mieux comprendre l’importance d’une intégration réussie lors de l’acquisition d’un cabinet existant. Ce facteur joue un rôle déterminant dans la réussite globale de l’opération.
« L’intégration est un processus qui commence dès le jour où vous recevez les clés des lieux », a expliqué Nick. « Cela ne signifie pas pour autant qu’il est impossible de s’y préparer. Il suffit d’un plan détaillé et d’une communication efficace pour amorcer le processus dans de bonnes conditions. »
Selon lui, plusieurs éléments sont essentiels à une intégration réussie :
- la gestion du changement
- le respect des échéanciers
- l’alignement des équipes
- l’harmonisation des systèmes et des processus
- la communication avec les patients
- la prise en compte de la culture organisationnelle
Passez à l’étape suivante
Pour développer votre pratique professionnelle, il est nécessaire de mettre en place une stratégie réfléchie et de rester capable de vous adapter aux imprévus qui surgiront en cours de route.
Cet article est fourni par MNP. Il est destiné uniquement à des fins d’information et de formation à la date de sa rédaction. Les renseignements qu’il contient ne doivent pas être interprétés comme des conseils professionnels en matière de placements, de fiscalité ou de droit. Pour des recommandations adaptées à votre situation particulière, consultez un professionnel de la fiscalité, de la comptabilité, du droit ou de la finance. Les informations présentées proviennent de sources jugées fiables, mais leur exactitude et leur exhaustivité ne sont pas garanties. Le CDSPI, CDSPI Services consultatifs Inc., MNP et leurs sociétés affiliées déclinent toute responsabilité pour toute erreur, omission, perte ou dommage découlant des informations, analyses ou opinions contenues dans ce rapport.